Dirk Merzenich kenne ich noch als Sales Manager bei Dorint. Wenig später ist er mir als Finalist beim Deutschen Hotelnachwuchspreis aufgefallen. Anfang der Woche kam sein Anruf und heute beeindruckt er mich mit diesen – wie ich finde- tollen Statements. Selten hab ich so viel Power und Selbstbewusstsein gespürt wie bei ihm. Zu Vendito Hotel Sales Service, seinem neuen Unternehmen hat er mir alle Fragen beantwortet, die er von mir bekommen hat….bis auf eine… Ich wollte von ihm wissen, welche Rückschläge er wegstecken musste….darauf wusste er keine Antwort. Bezeichnend.
Dirk, danke für deine ehrlichen und motivierenden Statements.
Beschreibe mir den Tag, an dem du beschlossen hast, dich selbständig zu machen
An den Tag kann ich mich noch sehr genau erinnern. Es war an einem Freitagabend, ich war mit meiner Frau auf dem Weg in die Stadt. Ich erzählte ihr von meiner Arbeit und der Herausforderung im Vertrieb und fragte mich, warum es den Hotels oftmals so schwer fällt neue Kunden anzusprechen und für sich zu gewinnen. Doch schon lange davor habe ich mich mit dem Thema Selbstständigkeit auseinander gesetzt und immer wieder an Ideen gearbeitet, um neue Dienstleistungen oder Produkte zu entwickeln. An diesem Abend merkte ich jedoch, dass es hier eine Lücke gibt und Hotels vielmehr davon profitieren können, wenn die Neukundenakquise nicht im Hotel, im Alltagstrubel stattfindet, sondern losgelöst mit einer 100%igen Fokussierung auf Tele-Sales durchgeführt wird. Von da an ging es schnell. Zwei Wochen später habe ich gekündigt, einen Businessplan geschrieben, ein Unternehmen gegründet und die letzten zwei Jahre fühlen sich an wie zwei Monate.
Beschreibe mir den Tag, an dem du es verflucht hast
Ehrlich gesagt gab es bisher keinen Tag, an dem ich meine Entscheidung verflucht habe. Meine tägliche Arbeit erfüllt mich sehr und auch wenn ich noch mehr arbeite als früher, fühlt es sich nicht wie Arbeit an, da man für sich und sein Unternehmen arbeitet. Mir fällt es manchmal schwer abzuschalten und nicht an die Arbeit zu denken, aber das gehört wohl zur Selbständigkeit dazu. Man sollte eine Selbstständigkeit nicht unterschätzen. Es ist nicht so, dass man sich selbständig macht und plötzlich alle Hoteliers auf einen zukommen und einen buchen wollen. Es gehört sehr viel Arbeit, Disziplin und ein gutes Netzwerk dazu um sich einen Kundenkreis aufzubauen.
Dein schönster Moment bei Vendito?
Ich weiß gar nicht ob es „den“ schönsten Moment gab. Die Selbstständigkeit und die Arbeit mit meinem Team erfüllt mich sehr und macht mich stolz. Die schönsten Momente sind jedoch die, wenn wir positives Feedback von unserem Kunden erhalten. Hoteliers oder Geschäftsführer, die mit unserer Dienstleistung zufrieden sind und unsere Arbeit wertschätzen. Das sind die Momente, die mich und mein Team erfüllen.
Was macht ihr besser als andere?
Viele sind der Meinung, dass jeder erfolgreich Telefonakquise betreiben kann. Doch das stimmt nicht. Neukundenakquise am Telefon ist eine Herausforderung, auf die man gut vorbereitet sein sollte. Denn unser Gegenüber am Telefon spürt sofort, ob jemand selbstbewusst und gut vorbereitet ihm gegenüber tritt oder jemand unerfahren und ängstlich ist, und genauso reagiert die Person am anderen Ende des Telefons. Uns ist es wichtig, dass wir den Kunden auf Augenhöhe begegnen und sie von den Produkten unserer Partner überzeugen. Mit jedem Entscheider führen wir eine Analyse durch und erfahren somit genau, welches Potential welcher Kunde zu welcher Zeit hat. Unser Ziel besteht immer darin, eine Anfrage zu generieren. Meine Mitarbeiter erhalten zusätzlich einen Bonus für jede akquirierte Anfrage. Somit heben wir uns durch fundiertes Training, zielfokussierte Arbeit, eine kontinuierliche Betreuung und eine hohe Intensität ab.
Wer ruft dich an, um deinen Service zu buchen?
Unsere Dienstleistung buchen Privathotels, Hotelketten, Tagungs- und Eventlocations. Wir haben keinen typischen Kunden. Alle unsere Partner haben ganz individuelle Bedürfnisse. Einer benötigt Unterstützung in de Pre-opening Phase seines Hotels, der andere hat zu gewissen Messezeiten auslastungsschwache Zeiträume und wieder ein anderer hat im Vergleich zum Vorjahr eines schwaches erstes Quartal zu verzeichnen. Ein Großteil unserer Partner liegt im 4-5* Segment. Jedoch haben wir auch einige Partner, die nicht klassifiziert sind. Unserer Meinung nach gibt es für jeden einen Markt, man muss ihn nur definieren und richtig ansprechen.
Was hat dir der Hotelnachwuchspreis gebracht?
Die Teilnahme am Hotelnachwuchspreis war eine tolle Erfahrung. Zum einen war es eine Herausforderung vor so einem großen und erfahrenen Publikum zu referieren, an der ich gewachsen bin. Auf der anderen Seite habe ich durch den Hotelnachwuchspreis ein großes Netzwerk aufbauen können. Bis heute habe ich Kontakt zu vielen Mitgliedern der HDV und kann einige auch zu meinem Kundenstamm zählen. Ich kann junge Führungskräfte nur ermutigen sich der Herausforderung zu stellen. Ich würde es jederzeit wieder angehen.
Was macht Sales aus. Connections, Hingabe, Durchhaltevermögen?
Ein guter Sales Mitarbeiter muss Menschen mögen und gerne mit ihnen in Kontakt treten. Das ist meiner Meinung nach das A und O. Ich habe viele Vorstellungsgespräche mit Leuten geführt, die schon ein bis zwei Jahre Sales Erfahrung gesammelt haben und nicht bereit waren Neukundenakquise durchzuführen, da sie der Meinung waren für diese Arbeit zu erfahren zu sein. Meiner Meinung nach ist das absolut die falsche Einstellung. Gute Sales Mitarbeiter telefonieren gerne und verfolgen immer das Ziel, neues Geschäft ins Unternehmen zu bringen und hierfür ist Tele-Sales das erfolgreichste Mittel. Wir brauchen keine Kundenbetreuer oder -begleiter. Was wir brauchen sind Menschen, die Lust haben etwas zu bewegen und umzusetzen.
Warum stellen Hotels oftmals junge und unerfahrene Verkaufsmitarbeiter ein? Weil sie günstig sind und sich die Hörner abstoßen. Jedoch ist das alles nutzlos, wenn diese Menschen nicht an die Hand genommen werden, trainiert und bei ihrer täglichen Arbeit begleitet werden, bis sie erfolgreich und eigenständig den Markt für das Hotel erobern. Die Hotellerie vergisst oftmals, dass es nicht darum geht irgendjemanden zu haben, der die Position besetzt, sondern es kommt auf die Person, deren Fähigkeiten und den Umgang mit dieser Person an. Wir haben flache Hierarchien, wir duzen uns alle, jeder hat Verantwortungsbereiche, Ideen werden gemeinsam besprochen und umgesetzt. Meine Mitarbeiter fühlen sich alle wohl in unserem Unternehmen und lassen dies täglich unsere Kunden spüren.
Wo siehst du dich in zehn Jahren?
Mein Ziel ist es Vendito Hotel Sales Service weiter auszubauen. Je mehr Akquise wir betreiben, desto mehr erfahren wir über die Veranstaltungsbranche und können genau sagen, wann welcher Bucher eine Veranstaltung plant.
Mittlerweile betreuen wir Kunden in Deutschland, Österreich, der Schweiz und Kroatien. Unser Ziel ist es zum einen in Deutschland zu wachsen und immer mehr Destinationen abzudecken. Auf der anderen Seite wollen wir international wachsen und unsere Dienstleistung ausrollen. Jedoch steht für uns immer die Qualität an erster Stelle. Somit streben wir ein gesundes, nachhaltiges Wachstum an. Des Weiteren möchte ich weitere Dienstleistungen entwickeln und neue Ideen auf den Weg bringen, die dem Hotelier helfen sollen seinen Gewinn zu maximieren.
Dirk, viel Erfolg für dich und dein Team!