Anfang 2016 gründeten Kristian Valk und Kasper Middelkoop Hotelchamp, ein Unternehmen, das Hotels dabei unterstützt, Direktbuchungen zu steigern und zugleich die Kundenbindung zu stärken. Inzwischen vertrauen über 600 Hotels in 25 Ländern weltweit auf den Service der Amsterdamer, die im November den begehrten Titel “Challenger 2016” des Unternehmermagazins Sprout gewonnen haben. “Challenger”, weil Hotelchamp mit seiner innovativen Technologie Branchenriesen wie Booking.com und Expedia herausfordert.
“Unsere Mission ist es, ein gesundes und nachhaltiges Gleichgewicht in den Distributionsmix von Hotels zu bringen. Hoteliers sollen in den Bereichen Vertrieb und Kundenbindung wieder die Zügel in der Hand halten. Nur so können sie als Gastgeber ihren Gästen auch wirklich den besten Service für die beste Rate anbieten.”
Kristian erzählt im Jahresrückblick von der Idee zur Firmengründung sowie dem SaaS-Produkt selber und gibt neben einem Einblick in die bereits erreichten Meilensteine auch einen Ausblick für 2017!
Wie seid Ihr auf die Idee gekommen, Hotelchamp zu gründen?
Die Idee für unser Produkt entstand als Kaspers Freundin eine USA-Rundreise plante. Ihm fiel dabei auf, dass sie bei großen Buchungsplattformen nach Hotels suchte, im Anschluss die Hotelwebsite besuchte um mehr Informationen zu bekommen und schließlich doch zur OTA zurückkehrte, um dort zu buchen. Dies ist natürlich nicht nur unglaublich umständlich für den Gast selber, sondern auch bezeichnend für die Abhängigkeit von großen Buchungsplattformen, in der viele Hoteliers sich mittlerweile befinden. Dieses inzwischen gängige Buchungsverhalten von Hotelgästen führt nicht nur zu hohen Kommissionsrechnungen für Hoteliers, sondern reduziert auch stetig den Kontakt der Gastgeber zu ihren Gästen. Kasper und ich sind überzeugt, dass es hier unheimlich viel Potential für Hotels gibt, um sich im Bereich Online-Marketing stärker aufzustellen. Die Direktkanäle können und sollten bei jedem Hotel einen bedeutenden Teil des Distributionsmixes ausmachen. So kam es zur Gründung von Hotelchamp.
Sollten Hotels eurer Meinung nach den Vertrieb über OTAs stoppen?
Wir raten unseren Partnerhotels nicht an, die Zusammenarbeit mit OTAs zu beenden. Jedoch sind die Distributionskanäle vieler Hotels mittlerweile so stark im Ungleichgewicht, dass mehr als die Hälfte aller Buchungen über solche Plattformen generiert werden. Deshalb unterstützen wir unsere Partner, d.h. Hoteliers, dabei, wieder ein gesundes Gleichgewicht in die Vertriebskanäle zu bringen. Wer eine Reise buchen will, besucht durchschnittlich 22 Websites, darunter auch die Hotelwebsite. Vier von fünf online Buchungen werden jedoch letztendlich über die zwei größten OTAs getätigt. Und hier kommen wir ins Spiel: Reichen Sie als Hotelier Ihren Website-Besuchern die Hand, sobald diese auf Ihre Website kommen und überzeugen Sie sie nicht nur von Ihrem Hotel, sondern auch von den Vorteilen der Direktbuchung.
Haben Hoteliers dieses Ungleichgewicht selber geschaffen, indem man OTAs im Online Bereich freie Hand gelassen und selber erst zu spät in Online Marketing und Technologien wie Booking Engines investiert hat?
Ich denke, hier gibt es zwei wichtige Punkte, die es zu beachten gilt. Zum einen haben OTAs im Übergang von offline zu online einen unheimlich guten Job gemacht. Mit hoher Conversion haben sie sich stark positioniert und zugleich den Markt selber ausgebaut. Dass Hoteliers in dieser Phase das Zepter aus der Hand gegeben haben, ist jedoch auch wahr. Für OTAs sind Onlinebuchungen allerdings das Kerngeschäft, für Hoteliers hingegen lediglich ein Weg um ihr Kerngeschäft, nämlich Hotelaufenthalte, zu verkaufen. Sowohl für Privathotels als auch für Ketten ist es daher nahezu unmöglich, mit dem von OTAs vorgelegten Tempo Schritt zu halten. Hierzu wären Investitionen in Technologien und Know-How notwendig, die sich wiederum nicht rechnen würden. Wir als SaaS-Unternehmen (software as a service) bieten genau an diesem Punkt die passende Lösung an. Wir investieren in eben diese Technologie und entwickeln fortlaufend neue Methoden, um die Direktbuchungsrate auf Hotelwebsites zu steigern. Dies tun wir basierend auf der Expertise unserer Mitarbeiter. Während die einen aus der Hospitality-Industrie kommen und wissen was Hotels bewegt, wissen die anderen mit Ihrer langjährigen Erfahrung im Online-Marketing wie sich dies in die Tat umsetzen lässt. Darauf basierend entwickeln unsere Software Developer dann die entsprechende Software-Lösung – maßgeschneidert für die Hotellerie.
Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Wie überzeugt Ihr die Gäste denn eigentlich davon, direkt auf der Hotelwebseite zu buchen?
Wer sich seine Google Analytics Statistiken anschaut sieht, dass jeden Monat mehrere tausend Besucher auf der Hotelwebsite landen. Wer diese potentiellen Gäste eigentlich waren und was genau sie suchten, bleibt für die meisten jedoch ein Rätsel. Wir setzen gleich hier an, indem wir erkennen, wer sich auf der Website befindet. Mithilfe unserer Targeting Methoden können wir die Besucher dann mit personalisierten Methoden von der Direktbuchung überzeugen. Ganz konkret bedeutet das, dass wir den Besuchern gezielte und relevante Anreize geben, die Buchungen auf der Website zu tätigen. Diese Anreize kommen in Form von zwölf verschiedenen, von uns entwickelten Tools. Ein Live-Chat mit der Reservierungsabteilung oder ein Exit Tool beim Verlassen der Website wären zwei Beispiele, die viele unserer Partner wählen. Alle Tools beruhen dabei auf den sechs Prinzipien der Überzeugung von Professor Cialdini, dem führenden Sozialwissenschaftler auf dem Gebiet der Einflussforschung.
Was waren denn eigentlich eure ursprünglichen Zielsetzungen für das erste Jahr? Habt ihr sie erreicht?
Für das erste Jahr hatten wir uns drei Dinge vorgenommen. Wir wollten den Product-Market-Fit bestätigt sehen und darüber hinaus einen internationalen Kundenstamm gewinnen. Da wir den Erfolg unseres Produktes schon früh sahen, befand sich der Aufbau einer starken Organisation für uns als Unternehmen gleich zu Anfang unter den Top-Prioritäten für 2016. Es war ein unglaublich spannendes Jahr, und trotz – oder gerade wegen – unserer hohen Zielsetzungen für das erste Jahr, können wir absolut zufrieden zurückblicken. Mehr als 600 Hotels in 25 Ländern steigern bereits ihre Direktbuchungen mit unserer Unterstützung. Viel wichtiger ist es jedoch, dass diese Hoteliers sehr zufrieden sind und ihre Direktbuchungen im Durchschnitt um 25-30% gestiegen sind. Hinter den Product-Market-Fit und den internationalen Kundenstamm können wir also einen Haken setzen. Auch der Aufbau einer starken, internen Organisation ist uns gelungen, sodass wir startklar sind für die nächste Wachstumsphase.
Was sind eure Pläne für 2017?
Unsere Mission ist es, ein gesundes und nachhaltiges Gleichgewicht in den Distributionsmix von Hotels zu bringen. Hoteliers sollen in den Bereichen Vertrieb und Kundenbindung wieder die Zügel in der Hand halten. Nur so können sie als Gastgeber ihren Gästen auch wirklich den besten Service für die beste Rate anbieten. Für 2017 haben wir uns daher wieder hohe Ziele gesteckt. Im Hinblick auf unser Produkt sind bereits einige neue, wegweisende Features in der Entwicklung. Allzu viel möchte ich an dieser Stelle noch nicht verraten, aber wir werden auch im neuen Jahr dem Markt einen Schritt voraus sein um unser Ziel, Hoteliers mit ihren (potentiellen) Gästen in direkten Kontakt zu bringen, zu erreichen.
Zudem haben wir uns vorgenommen, die Anzahl der Länder, in denen wir Direktbuchungen steigern, zu verdoppeln, die Anzahl der angeschlossenen Hotels wird sich vervielfachen. Obwohl unser Geschäftsmodell sehr skalierbar ist, brauchen wir natürlich Unterstützung um dieses Wachstum zu stemmen. Die Zahl der Mitarbeiter wird sich daher im Laufe des Jahres verdoppeln. Schon im Januar werden wir darum in neue Büroräume umziehen, wir brauchen mehr Platz für unser stetig wachsendes Team. Last but not least, ist uns auch im neuen Jahr der enge Kontakt zu unseren Partnern und potentiellen Partnern sehr wichtig. Daher werden wir wieder viele internationale Events besuchen. Am 26. Januar starten wir mit dem Hotel Technology Forum in Berlin und freuen uns bereits darauf, uns mit vielen deutschen Hoteliers über deren Vertriebsstrategie auszutauschen.
Lieber Kristian, lieber Kasper, dabei wünsche ich viel Erfolg.
Credits: Portrait von Kristian Valk, Gründer und CEO von Hotelchamp mit freundlicher Genehmigung von Hotelchamp
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